加盟店如何深入挖掘客戶需求
加盟店在經(jīng)營過程中會(huì)碰到讓店員屢試不爽的事情，那就是努力付出并不能得到相應(yīng)的認(rèn)同，而且容易被顧客拒絕，甲冉生連鎖加盟在加盟店店員的銷售能力培訓(xùn)中，就教授營業(yè)員應(yīng)該學(xué)會(huì)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，要深入了解顧客的需求，挖掘顧客的潛在需求，永遠(yuǎn)站在客人的角度，才能銷售出產(chǎn)品。
在這其中有一個(gè)技巧，要求營業(yè)員必須學(xué)會(huì)高度開啟自己的感知系統(tǒng)，要會(huì)看、會(huì)聽、會(huì)笑、會(huì)說，俗稱望、聞、問、切，目光敏銳、動(dòng)作迅速。時(shí)刻問自己，如果我是客戶，我需要什么，我是否已經(jīng)洞悉顧客的全部需求。培養(yǎng)洞悉顧客深層需求的能力，把握住顧客消費(fèi)的盲點(diǎn)，激發(fā)顧客的消費(fèi)潛意識(shí)，才能較好的擴(kuò)大銷售的業(yè)績。那么，加盟店在日常經(jīng)營過程中如何深入挖掘客戶需求呢？
第一步，望，學(xué)會(huì)看的技巧
要求店員目光敏銳，動(dòng)作迅速。當(dāng)顧客進(jìn)店的時(shí)候，店員應(yīng)該巧妙迅速的通過觀察顧客的年齡、服飾、身體語言、行為等來看顧客的購買目的類型，是明確要購買的，還是只是來閑逛的、潛在型的顧客，觀察時(shí)表情一定要輕松，但要學(xué)會(huì)設(shè)身處地的融入客戶，同時(shí)，看的范圍應(yīng)該保持在大三角的范圍，即以肩部為底線，以頭頂為定點(diǎn)的大三角形。
第二步，聞，學(xué)會(huì)聆聽
店員要了解顧客需求，就必須學(xué)會(huì)從顧客的表達(dá)中聽到銷售機(jī)會(huì)。如果發(fā)現(xiàn)客戶是明確型的，則直接推薦產(chǎn)品，然后邀請(qǐng)顧客到服務(wù)區(qū)進(jìn)行體驗(yàn)，如果是閑逛型和潛在型客戶，則通過有目的性的提問，縮小其選擇的范圍，這樣就不會(huì)浪費(fèi)不必要的時(shí)間。
第三步，問，學(xué)會(huì)從問中獲得資訊
面對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的提問，點(diǎn)員應(yīng)該多使用開放性的提問方式，讓顧客知道你的提問是為了提供給他更多的有效服務(wù)，比如他購買產(chǎn)品的用途、使用方法、注意事項(xiàng)等等，切忌問顧客的婚姻、年齡、收入、身體、信仰等。
第四步，切，即要切入重點(diǎn)
當(dāng)通過以上三個(gè)步驟把握足夠信息的時(shí)候，就可以給客戶推薦相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)了。這就要求店員一定要通過把握住客戶的需求來切入重點(diǎn)，比如顧客關(guān)注價(jià)格，就要推薦性價(jià)比高的，如果顧客注重品位，就要推薦包裝有檔次的，并且在這其中一定要把品牌的服務(wù)及風(fēng)格適時(shí)輸送給客戶。作為手足護(hù)理行業(yè)的領(lǐng)軍加盟品牌，甲冉生連鎖加盟認(rèn)為加盟店在銷售過程中要把握好“觀念競爭法則”，即在市場營銷中，不是產(chǎn)品之爭，而是觀念之爭，如果能在第一時(shí)間在顧客的腦海中輸入品牌價(jià)值理念，對(duì)顧客的二次購買將有很大的影響。
